“Você tem que estudar muito, senão vai acabar virando vendedor como eu”. Escutei esse conselho do meu pai, que era vendedor, praticamente durante toda a infância e juventude. Só tive coragem de vencer esse preconceito anos depois, seguindo apenas a primeira parte do que ele falava.
Ao longo da minha carreira em vendas, percebi que esse preconceito era de uma grande maioria. A paixão pela profissão e a percepção de que muitas coisas poderiam ser melhoradas me levaram a fundar a minha empresa anos atrás. A primeira coisa que escrevi no papel foi nossa missão: profissionalizar vendas.
Um ponto básico quando falamos sobre carreiras é que, para serem bem-sucedidas, as pessoas que as exercem devem fazê-lo de forma profissional. Mas o que significa ser um profissional? Um profissional é um indivíduo que tem uma determinada perícia e que se atualiza na sua área por meio de educação continuada.
Muitos vendedores têm bastante experiência em vendas, mas confiam apenas nela para seu sucesso. É óbvio que a experiência tem utilidade, pois faz com que entendamos o que é importante numa situação. Entretanto, a experiência é uma professora cara que não prepara o profissional para se adaptar às novas situações, uma vez que é limitada às situações já conhecidas. Não questiono o fato dos vendedores aprenderem com ela, mas aprender somente a partir de experiências não produz a compreensão necessária para adquirir verdadeira perícia.
Nas palestras e treinamentos que conduzo, sempre chamo a atenção para o fato de que quando entramos num consultório de profissionais como médicos ou advogados, encontramos uma coisa em comum: livros. Em seguida, pergunto: “Quantos livros sobre vendas vocês já leram?”. A grande maioria não leu nenhum ou muito pouco, em geral um ou dois, no máximo seis. Faço, em seguida, uma segunda pergunta: “Vocês se deixariam operar por um médico que leu apenas seis livros?”.
Para ser um perito em vendas, é necessário combinar a experiência com técnicas e processos racionalmente refinados, compreendendo aquilo que se experimentou, distinguindo o que tornou as experiências de sucesso diferentes das malsucedidas e desenvolvendo uma abordagem processual de vendas.
Mas o que significa encarar a função de venda como um processo? Processos são seqüências pré-estabelecidas de atividades que transformam alguma coisa em algo. No nosso caso, esforços de comunicação em receitas. Abordar vendas dessa forma é vantajoso tanto para os profissionais como para as organizações, pois processos podem ser repetidos, são seqüenciais, gerenciáveis e passíveis de aperfeiçoamento. Ao longo do tempo e por meio do uso contínuo, os processos são internalizados, tornando-se intuitivos. Dessa forma, deixam de serem verdades as velhas afirmações de que o bom vendedor já nasce feito.
As organizações que desejam profissionalizar seus vendedores devem investir em seu aperfeiçoamento. O vendedor que se posiciona como profissional investe em sua carreira e sabe da sua importância na sociedade. Ele colhe os frutos de seus esforços em termos de ganhos pessoais e reconhecimento profissional, assegurando sua empregabilidade. Para os que não dão o merecido status à profissão, um lembrete interessante: nos Estados Unidos, 5% dos milionários fizeram sua fortuna em vendas.
Mais sobre esta materia, consultar links abaixo:
http://vendasb2b.blogspot.com/
http://www.blogger.com/profile/17997863159273944340
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